信息中心
“促销”是全球经典营销理论中营销4p之一,足显其在市场营销方面的重要性。我们也看到,在市场上并非每一家公司都做广告,但是每一家公司都无一例外地开展促销。而礼品促销则是司空见惯的一种有效促销方式。
但礼品促销活动虽多,却并非个个都成功。让礼品促销回归本质,如果企业和销售人员偏离了礼品促销的正确轨迹,忽略礼品促销的本质,就会偏离其正确的方 向,背离礼品促销的本意,也就必然会让企业和营销人员看到其本不希望看到的结果。不违背礼品促销的基本原理,就至少要漂亮地回答以下五个问题。
一、消费者知不知道你在做礼品促销?
这个问题要解决的是礼品促销信息的告知问题。倘若消费者不知道你的礼品促销信息,即使你的礼品促销策划、执行的再好,也是竹篮打水一场空,好比一场无人喝彩的歌会。所以,如何让更多的人知道你将要做的礼品促销活动,是礼品促销成功的基本前提。
在实际操作中,企业可以利用报纸、杂志、电视、网络、广播、终端等很多传播工具来达到这一目的。在这一过程中,企业需要注意的以下三点。
第一,并不是知道的人越多越好,企业要考虑到告知的成本。
第二,要告知的是你的目标客户而不是所有的人。因此在媒介的选择上要“分众”。
第三,成功的礼品促销总是花最少的钱达到最好的效果。
衡量一次礼品促销活动的成功与否,其是否能用短期的刺激带来长期的效果是一个重要的标准。也就是说,成功的礼品促销活动,要做到“醉翁之意不在酒”。
理想的礼品促销的结果是:企业希望1000个人当中有20%~30%的人直接参与(抽奖促销另当别论);70%~80%的人由于礼品促销的影响会在促销 活动结束后购买产品;100%的人知道这次礼品促销活动。因此,企业在评估促销质量时,只考核礼品促销当期的销量显然是不科学的。这也是为什么大多企业一 个区域的一次礼品促销活动费用都在万元以上的主要原因——因为1000个人都来了。
对企业来说,用牺牲利润换销量的方法显然不是最好的方法。这就如同评判一个企业营销的好坏不是看你销量有多少,而是看你利润有多少是同一个道理。
总之,礼品促销的本质是爆破一个点并因此去影响一个面,而非爆破所有的点。